愛力領富 從新起點再出發(訪談)
來源:液壓氣動與密封 | 作者:萬磊 | 發布時間: 2019-05-23 | 46 次瀏覽 | 分享到:


愛力領富 從新起點再出發 

——訪杭州愛力領富科技股份有限公司總經理  陳威


2016年10月12日,杭州愛力領富科技股份有限公司(以下簡稱愛力領富)在北京全國中小企業股份轉讓系統隆重敲響開市寶鐘,成為國內首家在新三板掛牌的進口液壓、密封件、流體連接件主流供應商、電液控制系統解決方案專家集成提供商(證券代碼:838876)。


愛力領富(前身愛力企業)始創于1991年,企業宗旨就是通過與國際知名品牌的代理合作,為國內裝備制造企業配套先進流體動力產品建立高效通道,并提供優質的技術支持和技術服務。近30年來愛力領富為提升中國裝備制造業水平做出了重要貢獻,同時自身也逐步發展壯大,已獲得幾十個世界知名品牌的授權代理,成為中國多個行業中大型裝備企業的優秀供應商,現有下屬14家全資子公司,2018年銷售額達4億元。


為滿足用戶的更高需求,同時也為企業的長遠發展,愛力領富開始從貿易商轉型為集成商,致力于研發電液控制系統解決方案。近年愛力領富創新研制的環衛壓縮箱伺服系統高效節能解決方案,以節能、高效、智能等特性贏得了市場的認可,已取得多項發明及實用新型專利,充分展現了企業的研發實力和市場開拓能力。


新三板上市只是愛力領富的階段性目標,愛力領富從這個新起點再次出發,更大的目標是實現主板上市,為企業的更多戰略規劃募集資金,成就中國高端智能電液系統集成商的夢想。




從貿易商到集成商


20世紀90年代初,中國裝備制造業發展迅速,各類液壓氣動密封等國產零配件的質量和產量都跟不上市場需要,急需打開國外高品質產品的采購渠道,愛力企業(現愛力領富)就是在這種背景下創立的。愛力領富的初衷至今未變,就是建立高效通道,將國際知名品牌的先進流體動力產品引入中國,為中國裝備制造企業提供優質產品、系統總成和技術服務。


陳總:“愛力領富能夠不斷獲得優秀品牌的青睞,達成代理合作,并順利打開市場,主要是因為愛力領富無論從管理人員,還是銷售人員,都具有較高的專業水平,也基本都是流體動力專業出身。公司大部分管理人員也都一直從事液壓專業?!?/span>


愛力領富在挑選國外品牌代理時,前期都有一個深入而縝密的考察過程,并對代理品牌有清晰的市場定位。同時對客戶也有一定的要求,會挑選在行業里較有地位、信譽較高的客戶。這兩個方面相輔相成,尋找國外優秀品牌合作,尋找優質客戶,開拓國內高端市場。同時國內客戶采購了愛力領富推薦的這些配套件品牌,設備的整體質量也得到提升,提高了效益。


不同于一般的貿易公司,愛力領富不是簡單的代理產品的推廣和銷售,最顯著的優勢是提供豐富的售前、售中、售后技術服務,進一步加固供應商和客戶對愛力領富的信任。在技術支持的過程中,越來越多的客戶希望愛力領富不僅僅是提供流體動力零部件,還能同時提供系統總成。愛力領富應客戶需求,逐步組建技術研發團隊,為客戶提供設計方案和系統總成產品,從純粹的貿易商向系統集成商轉變。


愛力領富旗下現有14家全資子公司,按地域組建起營銷網絡。分公司的地域分布主要是基于兩點考慮:一是中國經濟、工業較強,采用新技術較為領先的城市;二是大中型客戶比較集中的地區,便于貼近客戶,收集市場和用戶信息,提供及時便捷的服務。其中有兩家子公司是系統集成制造基地,南方是深圳市科斯騰液壓設備有限公司,北方是濟寧愛力智能電液集成系統有限公司。其他12家公司為主力銷售公司。


引進國際優質品牌


愛力領富主要推廣和銷售歐美、日本等世界著名品牌的液壓產品、密封產品、流體連接件產品、液壓附件產品、電控產品、氣動產品,以及愛力伺服系統AiliServo、愛力液壓系統AiliSystem、愛力流體連接件總成AiliFC和后市場服務。目前愛力領富已獲得幾十個世界知名品牌的授權代理。


液壓產品品牌:

日本油研(YUKEN)、日本住友(SUMITOMO)、丹佛斯(Danfoss)、意大利馬祖其(MARZOCCHI)、瑞士萬福樂(WANDFLUH)、法國波克蘭(POCLAIN)、法國力度克(HYDRO LEDUC)、美國派克(Parker)、德納(DANA)以及美國普林斯(Prince)等。


密封產品品牌:

日本阪上(SAKAGAMI)、意大利卡高(CARCO)、日本KYB、日本NDK、美國派克(Parker)、英國赫萊特(Hallite)、臺灣鼎基(DZ)等。


流體連接件產品品牌:

美國派克(Parker)、美國伊頓(EATON)、阿法格瑪(ALFAGOMMA)、MCS等。


附件產品品牌:

德國賀德克(HYDAC)、美國恩派克(ENERPAC)、日本大生(TAISEI)。


電控產品品牌:

巴士德(Barksdale)。


氣動產品品牌:

美國派克(Parker)。


愛力伺服系統解決方案:

AiliServo


愛力領富依托于在注塑機領域的多年經驗,整合國外先進的液壓泵廠商,聯合國內優秀的伺服動力生產廠商,強勢推出了——AiliServo伺服電機泵。適用于注塑機、橡膠機、壓鑄機、吹瓶機、油壓機、硫化機、低壓鑄造、機床等行業。愛力領富為眾多主機廠提供售前技術支持、售中安裝調試、售后技術培訓的全方位服務。愛力為客戶量身定做配置方案,優化客戶成本。愛力還對終端的設備用戶提供技術升級服務,對舊機改造提供完整的伺服動力解決方案,舊機改造后,系統將更精密、更穩定、更高效、更節能。


愛力液壓系統解決方案:

AiliSystem


愛力領富全資子公司深圳市科斯騰液壓設備有限公司是專業設計生產AiliSystem成套液壓動力單元、標準及非標油缸、液壓閥組、等多方位一體的生產制造公司。公司研發出來的產品在機床行業(合資汽車加工中心、普通機床)、環保行業(移動垃圾壓縮箱、地面垃圾站、霧炮設備)、新能源行業(鋰電池設備)、檢測設備行業(矯直機、高鐵探傷機)、工業設備行業(彈簧機、瓶蓋機、硅膠機)等均有成熟客戶長期配套經驗。


愛力流體連接件解決方案:

AiliFC


愛力領富全資子公司濟寧愛力智能電液集成系統有限公司是專業從事AiliFC軟管及硬管總集成總承包服務解決方案。作為愛力全資子公司,濟寧愛力在為客戶方案的設計選型方面、供貨能力方面、售后服務方面均具有絕對的優勢。自成立以來,公司就以愛力領富的高標準、嚴要求為準則,以專業的技術為終端設備不斷的升級改造,竭力為客戶提供可靠性好、性價比高的產品,贏得客戶一致認可和好評。


愛力后市場服務:

After-Sale Service


愛力領富強大的區域網絡,專業的技術團隊,能提供及時、專業的后市場服務。愛力領富是丹佛斯動力系統中國指定的服務伙伴。


愛力領富成為這些國際知名品牌的權威代理商后,雙方互動頻率很高,每年多次派團隊赴這些企業海外總部進行技術交流或產品培訓,尤其是日本油研、日本阪上和丹佛斯等。


陳總:“愛力領富在選擇代理品牌的時候,不會考慮是國內品牌還是國外品牌,而只會考慮產品是否符合市場需求,品質能否滿足客戶的需求。目前在液壓管件、電控元件方面已經在采用國內品牌?!?/span>


焊接線液壓系統


新能源發電裝置液壓系統


環衛伺服液壓系統

搭建供需橋梁


創立至今近三十年間,愛力領富在為供方和需方搭建橋梁的過程中,掌握了這些知名品牌的產品、技術特點和系統設計能力,積累了大量中國各個行業的客戶信息和市場需求信息,根據這些寶貴的信息,依據代理品牌的產品特點,為客戶選配優質的部件、量身定制性能優越的系統總成,是愛力領富的核心競爭力,也是普通零部件供應商無法具備的。


公司有了規模后,創始人并不是只在幕后做簡單的管理或策劃,而是與員工一起深入到一線工作中,常年一起去拜訪客戶,親赴各大專業展會,公司每次都參加由中國液壓氣動密封件工業協會主辦的PTC ASIA展會、中國國際工業博覽會、Bauma CHINA以及Chinaplas 國際橡塑展,了解行業和市場動態,保持對市場的靈敏嗅覺,引進前沿性產品,挖掘新興應用領域。近年來公司開發的新領域有海洋裝備、風電行業、盾構機行業、光熱行業以及光電行業等。


培育創新能力


一直以來,愛力領富都高度重視技術創新、知識產權?;?,為鼓勵技術創新建立了獎勵政策,各分子公司都積極開展技術創新并申報專利,近年來陸續取得幾十項專利。


深圳市科斯騰液壓設備有限公司成立于2011年,一直以來致力于拓展液壓系統集成在新裝備、新領域的新應用,有一支專業實力較強的研發團隊,在環衛設備、檢測設備、機床設備、鋰電設備、特種機械設備等領域有較大突破,2018年10月深圳市科斯騰液壓設備有限公司已榮獲國家高新技術企業證書。


環衛裝備是深圳科斯騰公司業績領先的一個領域,移動垃圾壓縮箱伺服動力單元是其特色產品,其中的電液伺服系統也是愛力領富最突出的技術創新成果,已經申請發明專利,該專利技術進一步縮短了中國電液伺服技術與國際一流水平的距離。


垃圾壓縮環衛設備大幅提升了北上廣等人口密度較大城市的垃圾清運效率,科斯騰公司設計開發的移動垃圾壓縮箱伺服動力單元,通過持續改進,已具有節能、效率高、壓力高、可速度控制、動作平穩等優勢,現在還具備遠程控制和遠程故障診斷的功能。該動力單元推出后,客戶反饋良好,銷售額持續增長,對集團的利潤貢獻很大,已有多個省市環衛部門采用科斯騰公司供應的垃圾處理設備。由于產品推出后出現很多模仿跟隨者,為保持產品的市場競爭力,公司仍將繼續根據工況和效率需求對產品進行更新升級。


深圳科斯騰公司已于2018年6月與太原科技大學達成產學研合作,以更便捷地獲取液壓行業、制造業的發展新動向,同時通過對接太原科技大學的液壓技術平臺,提升創新能力,持續深入發掘現有液壓產品的應用深度和廣度,擴大愛力領富的技術應用范圍。


做深品牌與行業


一般的銷售是尋找客戶,了解客戶需求,而優秀的、有技術基礎的銷售,會比客戶更了解其設備和技術需求。愛力領富的銷售人員在拿到客戶的設計圖紙方案后,會反復地與客戶進行溝通,為客戶推薦技術方案和合適的產品,而不是拿到設計方案就開始報價。愛力領富所有的銷售人員都有較深的技術積累,都遵循這個方式開展工作。所以愛力領富最大的價值是這支優秀的團隊。


企業人才主要有兩個來源:一是高校招聘,愛力領富與很多高校都有產學研合作,每年都會邀請畢業生到公司實習;二是吸納在大型企業有一定工作經驗的人才。公司為提升員工能力搭建了很多平臺,提供培訓機會。公司會對新入職員工提供系統化培訓,因為公司代理的產品很寬泛,為高效解決不同客戶的不同需求,解答客戶的問題,需要技術人員和銷售人員對所有代理產品都有了解,所以技術培訓必不可少,同時公司還提供企業管理和企業文化等方面的培訓。


如果客戶需要深入了解產品,每個代理品牌都有垂直體系的品牌團隊,每個品牌團隊都設有品牌總監,他們對產品非常熟悉,對這個品牌產品的應用都積累了豐厚的經驗,可以給客戶提供各種技術支持和指導。


在品牌總監基礎上,公司還將誕生橫向體系的行業總監,他們相當于某行業的資深顧問,實踐經驗豐富,負責機床、冶金、農機、工程機械等各個應用領域,要求了解行業發展現狀和趨勢,及時掌握并尋找行業需求。


品牌總監、行業總監要為愛力領富下屬14家子公司做好嫁接工作:一是團隊和客戶的嫁接,做到快速配合,幫助品牌團隊清晰地整理出客戶對技術、產品、服務等各方面的需求;二是公司與各品牌供應商的技術和產品嫁接。


拓展應用 突破瓶頸


注塑機、壓鑄機等工業裝備的配套件需求量在萎縮,原因一是國內需求不旺盛,二是中美貿易戰對中國產品出口影響較大,愛力領富的大中規??突Т蠖嗍淺隹諦推笠?,所以受到了不小的影響。


產品代理的利潤空間正在逐漸縮小,而且有些品牌被帶入中國后,發現中國巨大的市場空間后會自己開發市場,尋找終端用戶,所以代理資源也越來越有限。


陳總:“要突破發展瓶頸,就要開拓更多的新興應用領域,事實上還有很多需求量很大的行業有待進入,比如發動機行業,某國際知名密封品牌的占有率很高,競爭并不激烈?;褂釁?、風力發電、盾構機行業也要大量用到密封件,而且采購體系嚴謹、市場穩定、信譽度高。類似這樣的領域公司已經開始重視并將加大開發力度?!?/span>


2018年愛力領富為日本某汽車企業方向盤液壓助力轉向裝置供應密封件超五千萬元,雖然這只是汽車上一個很小的零部件,但需求量驚人。配套電動汽車的電控元件產品也是一塊很大的蛋糕。


公司行走機械事業部主要服務挖掘機、旋挖鉆、推土機、盾構機等,2018年效益增長很快,尤其是丹佛斯、力度克等品牌產品。2018年與2017年同期比較呈兩位數的增長。


2018年公司還進入了后市場服務行業,主要為國內盾構機提供液壓元件、液壓管件的維修服務,效益顯著。


行走機械的核心配套件主泵和主閥,愛力領富尚未涉足,但是現在有信心去開拓這塊市場,已經與幾個品牌洽談了主泵、主閥的代理合作,包括日本久保田和日本KYB,產品涵蓋全套行走機械傳動系統,從主泵、主閥到減速機、馬達。


給行業的建議


中國流體傳動產品優勢是性價比高、響應速度快,客戶提出的產品要求和服務要求,都會盡最大努力去滿足。


目前國產液壓件最需要提升的是產品品質的穩定性,這也是與國際一流產品最大的差距所在,可能第一批產品品質很好,但其后制造商因為趕工期、提高產量等,省略或者簡化了生產過程中的檢驗測試環節,影響了產品的穩定性。


品質不穩定的因素,主要是檢驗測試不夠完全,其次就是沒有認真執行預先制定的各項標準,包括測量標準、質量標準等。必須嚴格按照標準執行每一道檢測工序,才能實現產品穩定性。事實上,檢驗比制造還要重要,是產品品質的關鍵保障手段。


另外,客戶更希望液壓企業能提供集成化系統解決方案,包括系統設計、現場調試、后期服務,而不是簡單的元件。這樣裝備企業就不用組建液壓技術團隊,現在液壓人才非常難找。目前國內高校保留液壓專業的很少,改革開放后高校為了提高畢業生的就業率,更改了很多專業的名稱,模糊了專業的邊界,大部分液壓專業都改名為機電一體化專業,仍保留液壓專業的只有浙江大學、華中科技大學、蘭州理工大學、武漢科技大學、太原科技大學等少數幾所大學。這也需要引起國家和行業的重視。


陳總:“據了解,伊頓液壓70%的利潤來源于系統集成。這個數字很讓人驚訝。這些全球液壓領先品牌都有深厚的技術積淀,它們進入中國市場從最初的銷售元件、技術封閉,到逐步技術放開,與中國企業共享技術,目標就是通過技術傳授和推廣,讓更多的中國系統集成商采用他們的產品,擴大市場份額,這就是戰略?!?/span>


元件銷售的價格惡性競爭非常嚴重。具備液壓全系列產品和系統集成能力的國際大品牌并不多,還有很多國外中小品牌產品比較單一,僅憑一己之力不具備系統集成能力。愛力領富具有系統集成的實力,可以把各個品牌的產品結合起來。而且有些品牌對于用在系統集成上的產品會提供更優惠的價格,因為這樣的用戶需求量更穩定,日本住友就有此類優惠。 


愛力領富已經轉型向大型系統集成商發展,并大力拓展一些競爭不激烈的特殊領域,這也是液壓企業可持續發展的方向。


從新起點再出發


2016年,愛力領富在新三板掛牌上市,這是一個里程碑,最終目標是主板上市。以目前的業績數據來看,愛力領富主板上市的目標將越來越近。


將來主板上市成功后,融到的資金主要有兩個投資方向:


一是大力打造一系列智能化平臺,進行遠程故障診斷,通過手機APP接收終端診斷反饋,為客戶提供故障排除方案,提高服務效率。這項工作已經開始啟動。


二是投入系統總成制造,徹底解決幾個制約,包括組裝制約、成本制約、品控制約等。


地處杭州未來科技城,總建筑面積7.5萬平米的愛力大廈正在建設中,預計2020年完工并投入使用,這里也將是愛力領富集團總部和研發中心,我們相信愛力領富將從這個新的起點出發,踏上更遠的征程。


愛力領富掛牌上市后核心團隊合影


  
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